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你的同事起初犹豫了一会儿,但是他发现了来自团队的支持与拥护。只要合乎情理的提议就该被接受,这只不过是我们对对手的过高期望。 此外,还有一些人对对手抱着不切实际的幻想,例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。 降低期待值 此类过高期望在谈判学中全无容身之处,毕竟对手令人不快的表现不胜枚举,例如:把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹…… 人不会轻易改变 面对此类表现,切勿异想天开地试图改变对手。 此时,即便批判对手也是收效甚微,倒不如无视对手的糟糕态度,按部就班地提出自身的疑问和提议。 我们虽然对结果心怀期待,但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上,你更应该时时刻刻牢记,你们之间还存在着长期的关系:你赢得了胜利,我赢得了胜利,我们都赢得了胜利。同样还是那些孩子,他们在需要听取反面意见的时候或许会去找别人。 他们不相信你的话,因为他们知道,你总是会“支持”他们。 同样还是那些同行,他们或许不会把客户介绍给你, 因为他们怀疑,一旦官司遭遇困难,你能否坚持到底。但是,人们往往并不考虑谈判的使命,只是盯着能否低价买入等眼前利益。 为了避免这样的情况,我们需要在准备时对使命有正确的认识。下面是这首诗的最后两行,践行它的是一个被当权者囚禁了近30年的人,一个看似完全丧失了命运自主权的人: 我是我命运的主人, 我是我灵魂的船长。 你的旅行者主张,你可以有不同的选择,你的生活最终由你创造。 的确,你的先天遗传很重要。 也的确,你的后天环境也能在相当程度上决定你的起点。 还有你的健康水平、经济状况、社会地位、教育机会、政府所允许的自由度,这些都很重要。 但是与此同时,我也请你想想约翰麦凯恩和马娅安杰卢。 别忘了他们抗争的对象是谁,以及最后都取得了多么大的成就。这种状况下,什么出问题了。 是否发生了我需要关注的事情。不过,我们可以认真聆听对手的提议,在充分理解内容后加以提问,要求对手详细说明,这倒不失为一个好办法。




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